骑自行车“跑”出来的别墅市场(图)

丁然

　　欧美电视剧中，漂亮的木屋别墅曾是不少人的住宅梦想，如今，随着人们生活水平提升，很多人已经实现了这个梦想，而当梦想照进现实时，摸着别墅的外墙，才恍然大悟，原来，电视剧中，漂亮的“木别墅”，学名为轻钢别墅，里面是轻钢龙骨，外边可以根据住户的喜好可以装扮成各种材料，包括木皮带来的视觉效应，而值得骄傲的是，世界各地的轻钢别墅里面的主材料龙骨，很多来自我们山东。

　　这个神秘而庞大的市场，是2009年被一个平均年龄27岁的创业团队拼来的，当时，他们靠着人手一辆自行车，每人每天上百公里的路程，一年下来，每人跑了四万多公里，艰难地撬开了市场大门。记者刘静

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　　平均年龄27岁的创业团队

　　欧美遍地可以见到的轻钢别墅，已经有六七十年的应用历史了，很多原材料来自中国，但国内市场经过了最初的失败后，迟迟没有再次起步。2008年，一位名叫相丰的人，带领着一群80后，在山东日照注册了一个名为大象房屋的公司，靠着自行车，打开了国内轻钢别墅市场的大门。

　　在日照采访的过程中，记者没有见到相丰，但是见到了他带领的年轻的创业团队。虽然这支团队已经从最初的7个人增到了70多人，平均年龄却依然是27岁，年龄大的元老级创始人也是“80后”。在短短的四年间，正是这个80后团队注册了大象房屋，建成了轻钢别墅的加工厂，凭借年产能3000吨，跻身原材料生产市场前三甲，还开启了国内轻钢别墅市场的大门。

　　轻钢别墅主要原材料为轻钢，是采用特殊工艺加工的钢材，目前，大象房屋拥有占地总面积20亩的五个生产车间，五条生产线，其中一条生产线是今年投资上百万从美国进口的设备，每小时生产量可达2吨，进一步提升了生产效率，并在济南、临沂等地建立了分公司。“去年我们用1500吨轻钢建成了上百套别墅，今年我们的目标是2000吨。”面对记者采访，这群年轻的创业人充满激情地说道。如今，他们已经是全国100家房地产开发商的座上宾，与国外项目也在洽谈中，也许不久后，国外的别墅，不仅原材料来自中国，从设计到建筑都是中国这支年轻的团队完成的。

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　　说起最初涉水轻钢别墅项目，年轻的总经理于学卿坦言道，每一个行业总有第一个吃螃蟹的人。

　　“其实，说起国内的轻钢别墅市场，要追溯到上世纪九十年代，不过很快消声匿迹了。”于学卿告诉记者，2007年，董事长相丰在国外考察项目时，偶然发现电视中常见的别墅，其实并非木头，而是钢为骨架，只不过外表贴了一层木皮，这种别墅建筑周期较木制别墅节省三分之一时间，平均7—45天，每平方仅1500元（不含装修），比钢筋混凝土的产品低50%，而且原材料可以回收再利用，属于低碳、环保项目。

　　回到国内，相丰进一步发现，中国作为轻钢别墅原材料主要出口国，国内竟然存在市场空白。空白市场代表着商机，但那时候在国内，人们住房的传统观念重，认为只有水泥砖瓦建造的才是房子，对别墅根本不认可，这也是生产商多只做出口的原因。不过，2008年年底，考察市场一年多后，相丰还是决定开启国内市场大门，注册了大象房屋，并招集了对新事物接受度强的年轻80后们，来打市场前战，“上世纪九十年代国内市场并不成熟，但从2008年透露的信息来看，环保、低碳已经成为大趋势，市场有很大前景和空间。”

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　　2009年这支年轻团队刚起步时，因为用地紧张，城市高层住宅正如火如荼，对于他们打出的别墅概念，没有人理会。于是他们制定了乡镇包围城市战略，先从新农村建设入手。别墅，在人们的消费观念中，属于高端产品，走乡村路线这种不按规矩出牌的做法让他们吃了不少苦头。

　　采访中，记者见到了创业元老总经理助理邱询伟，回忆起创业初期的日子，他用一个苦字形容。“2008年，公司刚成立时最初只有七个人，那时候因为没有资金，一人配了一辆自行车跑业务。”邱询伟告诉记者，每天早晨七点出门，一跑就是十二个小时，一天下来最多的时候转十多个乡镇，每天都要跑上百公里的路，午饭都是在村里当时还叫代销部的小店里买个面包，边走边吃，停下脚步泡包方便面都是奢侈。

　　自行车上的日子也是这支团队创业最艰辛的日子，为了推广自己的产品，董事长相丰也成了“业务员”，奔波在全国各地游说客户，并对团队的每一个人说，“创业初期，我们的目标是一年亏损3000万，用这3000万撬动国内市场，而这一亏却是两年。”

　　邱询伟粗略算了一下，2009年到2010年春节，整整一年时间，365天，他们200多天都是骑着自行车度过的。正是这份执着，他们拿下8个新农村建设项目，并得到了日照市政府的三年补贴。

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　　“去找客户，成功率往往很低，让客户来找你，成功率才高。”这个商业法则，在跑了一年市场后，这支年轻团队才摸出了道道。2010年，他们停下了自行车，打开了电脑，建成了网站，正式运用网络营销开拓市场。

　　网络，让更多的人知道轻钢别墅，也让全国各地的开发商知道了，国内也有做轻钢别墅的团队了。“客户开始慕名找到我们，业务量提升了大约50%，咨询电话翻倍。”邱询伟至今还记得第一家慕名找到他们的外省客户，辽阳一家开发商，自此他们打开了东北市场。从被动到主动的转变，也让他们认识到网络营销的重要性，网络成了他们第二辆自行车。

　　“像造车一样盖房子”是这帮年轻人的口号和目标，原材料运到目的地，几天的拼搭就成了一个别墅，距离这个目标也越来越近。不过却也面临着与汽车相同的境地，微利。10%，是这个项目的平均利润，这是每一位创业人都清楚的数字。“再小的数字背后，都有一个无底的空间，就像一辆车挣不了多少钱，但是卖10000辆呢？”面对记者的疑惑，他们反问道。不过，他们承认，微利产品加大了产品推广难度，也是当前他们面临的大难题。

　　“这种建造模式需要专业的施工队，在建筑当地很难短时间内招募到人手，只能自己组建施工队，并且材料到哪，施工人员到哪，这部分成本太大。”成本控制部经理白兆卫说道，最理想的建筑模式是，全部从车间制作好，现场不需要技术含量的拼接搭建，这是下一步的发展方向。

lw70648819

商机无处不在！

彬崽517

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耆者1

创业难！